中小企業は顧客の数を追い求めるな！

「売上をもっと伸ばしたい！」そんなとき、ほとんどの企業はお客を増やし商品をもっと多く売ろうと試みます。しかしその試みばかりを中小企業が行うと、あとで疲弊してしまうことがあります。
もちろん多く売ることも大事なのですが、中小企業は別の角度から売上アップすることも考える必要があるのです。

売上は「数量×単価」

売上を因数分解すると

売上＝数量×単価

になります。つまり「数量」の他に「単価」を上げるという方法もあるのです。
しかしあまりそこにチカラを入れている企業は少ないように思います。例えば社労士事務所や会計事務所なら、とにかく顧問先を増やすことが1番だと考えがちなのです。

売上は上がったのに儲けが出ない？

ところが数量（顧問先）が増えれば、それだけ処理する手間も増えてしまします。つまり売上が増えると同時にコストも増えてしまうのです。
さらにいえば、数量を増やそうとすれば営業コストや広告費も増えますし、同業他社との競争にも巻き込まれてしまいます。
とくにサービス業など労働集約的な業種だとその傾向は強く出ます。

資本力がある大企業であれば「数量」を増やす戦略は向いているかもしれません。営業や広告費にまわす資金的余裕もありますし、数が増えてもスケールメリットを活かして処理にかかるコストを下げることができるからです。

ところが中小零細企業がそこだけを目指して同じ価格で対抗しようとすれば、必ず疲弊してしまいます。頑張って増やしているのに「忙しいだけでちっとも利益が出ない」という状態になってしまうのです。

先に単価を上げる

中小企業がまず先に考えるべきは、もう一つの「単価」を上げることです。
労働集約的サービス業であれば、時間当たり単価を上げることが大切です。

もちろん単価を上げるためには、その価格に見合った商品やサービスを開発しなくてはいけません。
社労士事務所であれば社員の教育であったり、会計事務所なら経営計画策定及びそのモニタリングのようなサービスです。

そういったサービスは大手の事務所ではなかなか簡単には真似できません。
なぜなら一般の社員でも処理できる画一化されたサービスでないと、スケールメリットが活かせられないからです。

営業にかける手間や時間を高価格な商品サービスの開発に割いてみてはいかがでしょうか。
あなただけのオリジナルな差別化されたサービスを提供するのです。顧客や販売数量を増やすのは、それからでも決して遅くはありません。