営業はしたくない！自然に売れ出すしくみ

「営業が苦手」「人見知りしてしまう」「押しが弱い」そんな悩みでなかなか売上が上がらないと思っている方はいませんか？

よく営業の世界では「営業は断られてからが始まり」なんて言いますが、それってよほどメンタルが強くない限り続けることは大変ですよね。できれば、売り込まなくても自然と売れたらいいと思いませんか。

ペットボトル飲料水を飛ぶように売る

もし、あなたがどこかのイベント会場でペットボトル飲料水を販売しているとします。どうなればあなたのペットボトルは飛ぶように売れるでしょう？ちなみに値段は一般のスーパー2倍です。

お客さんがたくさん来場してくれることですか？お金に余裕がある方が多く訪れることでしょうか？

答えは、

「急に気温が上がり、お客さんの喉がどうしようもないくらいに渇く」

ことなのです。

そうすれば、たとえ値段が高くても、宣伝しなくても、営業しなくても勝手に売れ出すのです。つまり必要性を感じてもらうということです。天気の良い日に傘は売れなくても、雨が降ればいやでも売れることと同じです。

売れるしくみの3ステップ

この「必要性を感じてもらう」ということをせずに、営業力だけで売ろうとすることは押し売りと同じです。逆に必要性を感じてもらえれば、売り込まなくてもお客さんの方から「売ってください」となるわけです。

そのためには次の3つのステップを踏むことがポイントです。

①相手の悩みに共感して課題を顕在化させる
②その課題をどうにか解決したいと思ってもらう
③その課題の解決策がわかる

①相手の悩みに共感して課題を顕在化させる

まず最初にやることは、自分の売りたい商品やサービスの説明をすることではなく、お客さんの悩みをしっかり聞いて、その悩みに一緒に共感してあげることです。お客さんが悩んでいることを親身になって本気で聴いて差し上げるのです。そうすることによってお客さんが潜在的に抱えている悩みや課題がより鮮明に顕在化します。そうなったら次のステップです。

②その課題をどうにか解決したいと思ってもらう

その悩みが解決したら、どんな良いことがあるかを具体的にお客さんにイメージしてもらうのです。理想の未来を描いてもらうのです。お客さんが本当に望んでいることはなにか、現在の課題をなんとかして解決して「本当の理想の未来を手に入れたい」と思ってもらうのです。でもその解決策がお客さんにはまだわかりません。

③その課題の解決策がわかる

そこで初めてあなたが売りたい商品、つまりお客さんの課題を解決する商品を提示するのです。もしもまだその商品がないのならそこからつくっていってもいいです。すると、お客さんの方から「ぜひ売ってください」と、売り込まなくても勝手に売れ出すのです。

宣伝文句や営業トークで売るのではありません。お客さん自らが「欲しい」と思わせることなのです。

世界的ベストセラー「人を動かす」の著者デール・カーネギーの言葉を借用すれば、

人を動かす秘訣は、この世にただ一つしかない。 この事実に気づいている人は、はなはだ少ないように思われる。しかし、人を動かす秘訣は間違いなく、一つしかないのである。 すなわち、自ら動きたくなる気持ちを起こさせること―これが秘訣だ。

なのです。