多くの人が間違える、売上を改善する順番

皆さんに質問です。あなたはお客様を増やすことに悩んでいます。そんなとき、あなたなら次の3つのうちどれから改善していきますか？

①見込み客リストを集める
②見込み客からの問い合わせ率を上げる
③問い合わせがあったお客様からの成約率を上げる

ちなみに、契約したい商品サービスはある程度高額なものです。

例えばコンサルティング契約で1回100万円以上のものであったり、税理士や社労士の顧問契約のような月額は5万円程度ですが、5年くらいは契約が続くようなサービスです。

最初に取り組むべきは「成約率」を上げること

このように質問すると多くの方が「見込み客リスト」を集めることが重要だと言います。見込み客を増やすために様々な異業種交流会に出席したり、あるいはSNSのフォロワーを増やしそうとします。

しかし、1番最初に改善すべきは③の「問い合わせがあったお客様からの成約率を上げる」ことなのです。次が②の「見込み客からの問い合わせ」を増やすことで、最後にテコ入れするのが①の「リスト集め」です。

セミナー集客を例に

例えば、セミナーを開催しようと100名の見込み客に案内を送ったとします。そのうちお申込みをいただいたのが10名だとします。そして最後にバックエンドの売りたい商品をご購入いただいたお客様が1名だった場合、最終的な契約にまで至った成約率は、100名中の1名の1％です。

では、次回は成約数を2名に増やそうと、見込み客を200名に増やして案内を送るとします。しかし見込み客を増やすのは、ものすごい手間とコストを要します。なぜなら100名も増やさなければいけないからです。
リストの獲得もそうですが、案内を送るだけでも大変です。しかもあまり改善はできる余地はありません。

とにかくお金と手間をかけて集めるしかないのです。

成約率を上げる方が簡単

ところが、10名お申込いただいたお客様のうちから契約を2名に増やすことは、セミナーのやり方次第で比較的簡単に上げることができます。改善の余地もありますし、費用もかかりません。

もちろん案内を送ったお客様からのセミナー申込率を上げることも重要です。しかしそれはどうお客様に訴求するかというコピーライティングに依存することになり、はやり改善する余地は少ないですし、ましてや申込み率を2倍に上げることは容易ではありません。

ですから順番は

③成約率の改善⇒②問い合わせ率の改善⇒③見込み客リストを増やす

となるわけです。

問い合わせ（お申込み）があったお客様にどう提案し、バックエンドの商品を購入してもらうか、ここを真剣に考え改善することが重要なのです。

その具体的方法については、また別の回でお伝えしたいと思います。